不動産売却で内覧が来ない…何件が目安？

家を売りに出しても内覧が来ないと、「ほかの物件は何件くらい内覧されているのだろう」と気になる方も多いでしょう。

ただし、内覧件数は物件の所在地や価格帯、築年数、売却時期などによって大きく異なります。全国共通の平均件数だけで売却活動の良し悪しを判断することはできません。

売却開始から1ヶ月で内覧ゼロは危険？

不動産の売却には数ヶ月かかることも珍しくありません。ただし、売り出し直後は新着物件として購入希望者の目に触れる機会があるため、最初の1ヶ月は反響を確認する重要な時期です。

1ヶ月間まったく内覧がない場合は、すぐに売却失敗と判断するのではなく、広告の閲覧状況や問い合わせ件数を確認しましょう。

内覧者が少ないとき、冷やかしを疑うべき？

内覧の申し込みが少ないと、訪問する人が本当に購入を検討しているのか気になることもあるでしょう。しかし、短時間で内覧を終えたり、住宅ローンの事前審査を受けていなかったりするだけで、冷やかしと判断することはできません。

購入検討の初期段階では、資金計画が固まっていない方もいます。大切なのは、購入希望者が何を重視し、どのような条件で物件を探しているかを不動産会社に確認してもらうことです。

購入希望者の個人情報や事情への配慮も必要です。不動産会社を通じて必要な範囲で確認し、内覧の機会を過度に制限しないようにしましょう。

家の売却で内覧が来ない4つの原因

内覧が来ない原因は、大きく分けて「価格」「物件情報」「販売活動」「市場との相性」の4つです。複数の要因が重なっている場合もあるため、一つずつ確認しましょう。

原因① 売り出し価格が相場より高い

不動産売却で内覧が来ない原因として、まず確認したいのが売り出し価格です。購入希望者は不動産ポータルサイトなどで予算の上限を設定して検索することが多く、価格によっては検索結果に表示されないことがあります。

例えば、5,000万円以下で物件を探している方に対して、5,080万円の物件は通常、その価格条件では表示されません。

ただし、検索結果に表示されやすくするためだけに値下げすることが正解とは限りません。周辺の成約事例や競合物件、物件固有の条件を比較したうえで、価格を見直す必要があります。

原因② 物件写真や掲載情報に魅力がない

物件の条件が良くても、掲載写真が暗かったり、間取りや設備の情報が不足していたりすると、購入希望者に魅力が十分伝わらない場合があります。

特に、室内写真が少ない、外観しか掲載されていない、生活動線が分かりにくいといった状態では、内覧前の比較検討で候補から外れてしまう可能性があります。

写真は実際の状態が正しく伝わることも重要です。広角撮影や明るさの調整を行う場合も、部屋の広さや状態について誤解を招く表現は避けましょう。

原因③ 不動産会社の販売活動が十分ではない

不動産会社の広告活動や問い合わせ対応が十分でないことも、内覧が増えない原因になり得ます。

また、注意したいのが「囲い込み」です。囲い込みとは、不動産会社が自社で買主を見つけることを優先し、正当な理由なく他社からの購入申し込みや物件紹介を妨げる行為などを指します。

ただし、他社からの問い合わせが少ないことだけで、囲い込みが行われていると判断することはできません。販売活動の状況を客観的に確認することが大切です。

原因④ 売却時期や物件の条件が需要と合っていない

売り出し価格や広告に問題がなくても、地域の購入需要や競合物件の状況によって、内覧が集まりにくい場合があります。

こうした外部要因は売主だけで変えられるものではありませんが、購入希望者への訴求方法や販売条件を見直すことで対応できる場合があります。

内覧を増やすために実践したい改善策

内覧が来ない原因を把握したら、改善できる部分から取り組みましょう。重要なのは、価格変更だけに頼らず、広告・物件の見せ方・内覧しやすさを総合的に改善することです。

売り出し価格を客観的に見直す

売り出し価格を見直す際は、現在販売されている競合物件だけでなく、実際に成約した物件の価格も参考にしましょう。

例えば、5,080万円から4,980万円へ変更すると、5,000万円以下という検索条件に該当するようになります。ただし、100万円の値下げが適切かどうかは、相場や売却事情によって異なります。

値下げを繰り返すと、売却価格が必要以上に下がってしまう可能性もあります。変更の目的と見込まれる効果を担当者と共有しておきましょう。

掲載写真と物件紹介文を改善する

インターネットでの閲覧数はあるのに内覧につながらない場合は、写真や紹介文を見直す価値があります。

室内を整理してから撮影する、日当たりの良い時間帯を選ぶ、収納や水回りの写真を追加するなど、比較的取り組みやすい改善策もあります。

掃除・整理整頓とホームステージングを取り入れる

内覧の申し込みを増やすためには、広告写真に写る室内の印象を整えることも重要です。また、実際に内覧者が訪れた際の印象改善にもつながります。

居住中の場合は、無理のない範囲で掃除や整理整頓を進めましょう。必要に応じて、家具や小物の配置を工夫し、室内の魅力を引き出す「ホームステージング」を取り入れる方法もあります。

一方、居住中で家具や荷物をすぐに移動できない場合や、実際に家具を用意してホームステージングを行うことが難しい場合もあるでしょう。そのようなときは、AIを活用して写真内の家具や生活用品を消したり、室内に家具を配置したイメージ画像を作成したりする方法も選択肢の一つです。

ただし、AIによる加工画像は実際の室内の状態とは異なる場合があります。掲載する際は加工画像であることを明示し、現況写真と併せて紹介するなど、購入希望者に誤解を与えない配慮が必要です。特に、家具の下に隠れた床や壁の状態、部屋の広さ、設備、傷や劣化などが実際と異なる状態に見えないよう注意しましょう。

ホームステージングや画像加工は、必ず内覧件数や成約率の向上につながるものではありません。費用や掲載媒体のルールも確認しながら、物件に合った方法を選びましょう。

内覧の日程を調整しやすくする

購入希望者が物件に興味を持っても、内覧可能な日時が限られていると、見学の機会を逃してしまう場合があります。

居住中であれば生活への負担を考慮しながら、土日祝日や平日の夕方など、対応可能な時間帯を不動産会社と共有しておくとよいでしょう。

空き家の場合も、鍵の管理方法や担当者の立ち会い体制を確認し、できるだけ円滑に内覧を案内できる状態を整えることが大切です。

不動産会社への不信感と担当者の変更

売却活動が長引くと、「担当者は十分に動いてくれているのだろうか」と不安になることもあるでしょう。

まずは販売活動の状況を確認し、必要な改善策を相談することが大切です。それでも改善が見られない場合は、担当者や不動産会社の変更を検討する方法もあります。

活動報告で確認したい項目

担当者には、単に「問い合わせがありません」と報告してもらうのではなく、広告の反響や購入希望者の反応を具体的に説明してもらいましょう。

なお、宅地建物取引業法では、専属専任媒介契約の場合は1週間に1回以上、専任媒介契約の場合は2週間に1回以上の業務処理状況の報告が義務付けられています。一般媒介契約には同様の法定報告頻度はありません。

内覧の無断キャンセルを防ぐには？

内覧予約が入っても、当日に無断キャンセルされることがあります。こうした事態を完全に防ぐことは難しいものの、不動産会社による事前確認で行き違いを減らせる場合があります。

例えば、前日までに日時や待ち合わせ場所を確認する、キャンセル時の連絡方法を共有するなどの対応が考えられます。

ただし、住宅ローンの事前審査を受けている方だけに内覧を限定するなど、購入検討者を過度に絞り込むことは、販売機会の減少につながる可能性があります。

改善が見られない場合は不動産会社の変更を検討する

販売活動の説明が不十分だったり、改善策を相談しても対応が変わらなかったりする場合は、担当者の変更や別の不動産会社への依頼を検討することもできます。

ただし、媒介契約の種類や契約内容によって、変更・解除の手続きは異なります。

なお、専任媒介契約・専属専任媒介契約の有効期間は3ヶ月以内と定められています。契約満了のタイミングで不動産会社を見直す方法もありますが、更新や解除の手続き、契約期間中の対応については、事前に媒介契約書を確認しておきましょう。

内覧が来ない場合は不動産買取も選択肢

販売活動を見直しても内覧が増えず、売却期限が迫っている場合には、不動産会社による「買取」を検討する方法もあります。

買取とは、不動産会社などが買主となって物件を直接購入する方法です。一般の購入希望者を探す仲介とは、売却の進め方や価格の決まり方が異なります。

仲介と買取の違いを比較

買取価格は、仲介で売却する場合の価格より低くなることが一般的ですが、その差は物件の状態・立地・再販売に必要な費用などによって異なります。一律に「相場の7〜8割」と決まっているわけではありません。

買取が向いているケース

次のような事情がある場合は、仲介だけでなく買取も比較してみるとよいでしょう。

• ▪ 住み替えや転勤などで売却期限が決まっている
• ▪ 一般の購入希望者への内覧対応が負担になっている
• ▪ 築年数や建物の状態によって仲介での売却が難しい
• ▪ 売却時期をある程度明確にしたい
• ▪ 価格だけでなく手続きの負担や売却スピードも重視したい

仲介と買取を比較して判断する

少しでも高く売りたい場合は、仲介による販売活動を継続する方が希望に合うこともあります。一方、売却期限が明確で、早めに資金化したい場合は買取が適している可能性があります。

重要なのは、仲介で見込める売却価格と期間、買取で提示される価格と条件を比較することです。売却を急ぐ事情があっても、十分に内容を確認してから判断しましょう。

まとめ：内覧が来ない原因を見極めよう

不動産売却で内覧が来ない原因は、売り出し価格、掲載写真や情報、不動産会社の販売活動、地域の市場需要などさまざまです。

売却開始から1ヶ月程度経っても内覧がない場合は、すぐに値下げを決めるのではなく、広告の反響や競合物件の状況を確認しましょう。原因に応じて写真や紹介文を改善したり、販売方法を見直したりすることで、購入希望者に物件の魅力が伝わりやすくなる可能性があります。

また、不動産会社との連携も重要です。販売活動の内容や今後の方針について十分な説明を受け、納得したうえで売却を進めることが大切です。

内覧が来ないからといって、必ずしも大幅な値下げが必要なわけではありません。まずは原因を整理し、ご自身の売却目的に合った改善策を選びましょう。

売却活動が長期化している場合や、現在の販売方法に不安がある場合は、地域の不動産市場に詳しい不動産会社へ相談し、別の視点からアドバイスを受けることも一つの方法です。